جلسه با مشتری، یک فرصت برای فهمیدن این است که آیا روابط با این مشتری پایدار خواهد بود یا خیر. پس به‌هیچ‌وجه این فرصت را از دست ندهید. بدون هیچ ترسی سؤالات خود را از مشتریان احتمالی بپرسید؛ چون بهترین راه برای فهمیدن حقایق، همین است. از اطلاعات به دست آمده برای بستن قرارداد و افزایش فروش شرکت استفاده کنید. از مشتری بالقوه بپرسید:

• در این قرارداد به دنبال چه چیزی هستید؟
• آیا در مورد این پروژه به‌خوبی تحقیق کرده‌اید؟
• در حاضر با پیمانکار دیگری در ارتباط هستید؟
• چیز خاصی مدنظرتان هست که من بتوانم انجام دهم؟
• طرح و نقشه‌ی خاصی در سر دارید؟
• عوامل مؤثر در تصمیم‌گیری شما چه هستند؟
• آیا زمان‌بندی مشخصی برای این پروژه دارید؟
• جدول زمانی شما برای پرداخت به چه صورتی است؟

۴. خودتان را ثابت کنید

بعد از اولین جلسه ملاقات با مشتری بالقوه، باید از این فرصت برای اثبات خود و ارائه‌ی یک SLA عالی استفاده کنید. مشتریان از شما می‌خواهند که پروژه را همان‌طوری که خودشان می‌خواهند انجام بدهید، پس باید کاری کنید که مطمئن شوند جای درستی آمده‌اند. برای این کار می‌توانید یکی از پروژه‌های تکمیل‌شده‌ی خود یا نظرات مثبت مشتریان گذشته را به آن‌ها نشان دهید.

همچنین از مشتریان راضی بخواهید که تجربه‌ی مثبت خود را با مشتریان بالقوه‌ی شما به اشتراک بگذارند. این کار باعث می‌شود که آن‌ها تصویر مثبتی از شما داشته باشند و به شما اعتماد کنند. بعد از اینکه توانستید اعتماد مشتری را جلب کنید، نوبت به ارائه‌ی یک پیشنهاد برد-برد می‌رسد. زیاد در جزئیات قرارداد سختگیر نباشید و به مشتری توضیح دهید که چگونه این قرارداد می‌تواند برای او سودآور باشد و درنهایت او را قانع کنید که قرارداد را امضا کند.

۵. فقط ۲ دقیقه فرصت دارید

همان‌طور که پیش‌ازاین هم گفتیم، مشتریان امروزی از آگاهی و هوش بالایی برخوردارند. آن‌ها می‌دانند دقیقاً چه می‌خواهند و از گزینه‌های پیش روی خود هم به‌خوبی مطلع‌اند. آن‌ها به دنبال کسی می‌گردند که در رسیدن به هدفشان کمک کنند. اولین برخورد با مشتری بسیار مهم است. باید ظرف مدت‌زمان کوتاهی به مشتری بالقوه ارزش شرکت خود را نشان دهید. مثلاً می‌توانید با مشتری در مورد مهارت‌های ویژه و خاصی که تنها شرکت شما از آن برخوردار است صحبت کنید. اگر شروع خوبی نداشته باشید، شانس معامله را از دست می‌دهید.

۶. یک برنامه منظم و قابل‌پیگیری بسازید

تجربه ثابت کرده که برای افزایش فروش شرکت ساختمانی باید روی جذب و حفظ مشتری سرمایه گذاری کنید؛ و برای این کار باید ۹ تا ۱۲ تاچپوینت موفق داشته باشید. منظور از تاچپوینت هرگونه تعامل و ارتباط بین کسب‌وکار شما و یک مشتری است. مثلاً ۹ تا ۱۲ ایمیل، ملاقات حضوری در دفتر خودتان، پیام، تماس تلفنی، تبلیغات و چیزهایی مانند این. این تعاملات برای تجربه مشتری حیاتی هستند و باید هدفمند، دقیق و درعین‌حال دلپذیر باشند.

استخدام یک فروشنده‌ی حرفه‌ای و باتجربه می‌تواند کمکتان کند. یک سیستم پیگیری بسازید و آن را در کاریز CRM وارد کنید. بعد همه‌چیز منظم می‌شود. به‌علاوه CRM وظایف روزانه‌تان را برایتان مشخص می‌کند. یعنی لازم نیست به‌طور دستی همه‌چیز را مدیریت کنید. برای مثال برنامه پیگیری می‌تواند به شکل زیر باشد:

• روز ۱: تقاضا برای قرارگیری در لیست مزایده
• روز ۷: تماس و درخواست برای پروژه‌های پیش رو
• روز ۱۰: تقاضای ملاقات با مشتری
• روز ۱۴: ارائه‌ی پیشنهاد به مشتری
• روز ۱۶: نظر مشتری درباره‌ی قیمت پیشنهادی را بپرسید.
• روز ۲۵: چند روز مشتری را سر بدوانید و بعد جواب او را بدهید: شرمنده خیلی سرم شلوغ بود، پیشنهاد دیگری دارید؟
• روز ۳۲: پروژه‌ی موردنظر مشتری را پیگیری کنید و هم‌زمان او را ترغیب کنید روی پروژه‌های بیشتری سرمایه‌گذاری کند.
• روز ۴۰: یک ایمیل حاوی خبر تازه برای مالک بفرستید و درخواست جلسه کنید.
• روز ۴۷: به مدیر پروژه و قیمت گذار خبره پیام بدهید.

۷. سروقت به وعده‌هایتان عمل کنید

برداشت‌های اولیه‌ی مشتری از شما بسیار در تجربه‌ی مشتری تأثیرگذارند. خیلی مهم است که حتماً به ضرب‌الاجل‌ها و تاریخ‌های وعده داده شده پایبند بمانید. یکی از دلایل بدنامی بسیاری از پیمانکاران این است که نه‌تنها سروقت به وعده‌ی خود عمل نمی‌کنند بلکه در برخی مواقع هیچ‌گاه پروژه را تکمیل نمی‌کنند. اگر شما بتوانید در این بازار متفاوت از دیگران ظاهر شوید و سروقت به قول‌هایی که داده‌اید جامه‌ی عمل بپوشانید مشتریان تحت تأثیر شما قرار خواهند گرفت و به شما وفادار خواهند ماند. این یعنی افزایش فروش شرکت ساختمانی شما و شکست رقبا!

۸. برندینگ را جدی بگیرید

برندینگ باعث تمایز شرکت ساختمانی شما می‌شود. به این نکات توجه کنید:

• ساخت لوگو برای شرکت
• پیشنهاد نمونه (پیشنهادی که به عنوان نوعی امتیاز کار با شرکت به مشتری می‌دهید)
• ساخت یک وب‌سایت با ظاهر حرفه‌ای
• فرم درخواست اطلاعات حرفه ای و متفاوت
• قرارداد
• بروشورها
• فرم‌های سفارش
• کارت ویزیت حرفه‌ای
• سفارش تی‌شرت یا پلیورهایی با لوگوی دوخته‌شده‌ی شرکت روی آن

برای ساخت برخی از موارد مثل طراحی سایت یا بروشور لازم نیست که حتماً خودتان در این کار تخصص داشته باشید؛ می‌توانید از افراد متخصص در این زمینه کمک بگیرید.

نتیجه‌گیری

افزایش فروش شرکت‌های ساختمانی، کار آسانی نیست. همیشه پروژه‌ای نیمه‌کاره یا در حال انجام وجود دارد. همین باعث می‌شود که کمتر بتوانند در بخش‌هایی مثل بازاریابی و فروش فعالیت کنند.

اما تجربه ثابت کرده شرکت‌هایی که انرژی و تمرکز خود را روی استراتژی افزایش فروش و مسائل مربوط به مشتری‌مداری می‌گذارند، می‌توانند درآمد بیشتری کسب کرده و پروژه‌های بیشتری هم انجام دهند.